今回は、「あなたは何を売っているのですか？」、「あなたにできることは何ですか？」という問いに考えてもらうことで、あらためて自分のパーソナリティの中から「周りの人に喜んでもらえることは何か」を明らかにするということについてお伝えしていきます。
この問いに関する思考を手に入れ、自分で「私は得意なコレを売っている」と肚落ちすると、その内面の状態が外面にも現れて、独自のサービスが提供できるようになっていったり、お客さまから選ばれるようになっていったりします。

関連ブログ＜売れるパーソナリティの見つけ方～中高年個人起業家はパーソナリティ（個性・らしさ）を売る～＞も合わせてご参照ください。

そもそも、「買う方」と「売る方」の思いにズレがある

例えば、私はよく事務所近くの喫茶店に行きます。
そこで何をするかというと、ブログやコラムのアイデア出し、書籍（今は電子書籍）の執筆、打ち合わせなどをするですね。自分の事務所があるにも関わらず、わざわざ喫茶店に行くのです。
私がお金まで払って喫茶店に行くのは、「コーヒーを飲むため」ではなく、「気分よく、集中して仕事や打ち合わせができる場所を確保するため」です。
なので、「コーヒー」がおいしいかどうかはあまり関係なく、それよりもアイデアが浮かびやすいとか、静かに話せるとかの方が大切なのです。

つまり、私は、「商品やサービス」を通じて「自分自身を満足させるもの」を買っている訳です。
そのことは、お客さまにとっても同じことが言えます。お客さまは「自分を満足させる何か」を買いたいと思っています。しかし、提供者側は「商品やサービス」を売っていると思っているのです。
モノが売れないというケースでは、その原因の多くがこの「買う方」と「売る方」の思いにズレがあることです。

「あなたが本当に売っているものは何ですか？」

私たち中高年個人起業家でいうと、買う方（お客さま）は「現実がより良くなる発想や方法」を買いたいのに、売っている方（私たち）は「ホームページ制作や助成金の申請代行、○○マニュアル」などを売ろうとしているのです。この違いが「売れる道筋」を違ったものにしていきます。
私たち中高年個人起業家が、本当に提供しているものは何でしょうか？
もし、助成金の申請代行や○○マニュアルなどであれば、お客さまからすれば私たちでなくてもいいかもしれませんし、他のサービスと（価格など）比較されてしまいます。

ここはとっても大切なところです。
中高年個人起業家として、自分の仕事を通じて本当に売っているものは何か、じっくり考えてみてください。私たちのお客様は、何にお金を払うのでしょう？
今回のひとつ目の問いは、次のようなものです。じっくり考えてみてください。
「あなたが本当に売っているものは何ですか？」

「あなたにできることは何ですか？」

マーケティングで使われるの言葉としてLTV、「顧客生涯価値（Life Time Value）」というものがあります。
これは、あるお客さまが自社の利用を開始してから終了するまでの期間に、自社がそのお客さまからどれだけの利益を得ることができるのかを表すものです。 例えば、あるお客さまとの取引が1回で終わってしまう場合よりも、2回目以降も取引が継続した場合の方がLTVは高くなります。

お客さまからすれば、一つのサービス提供しかしてくれない人よりも、次に何か新しいことを提案してくれる人の方がいいですよね。
では、「あなたが本当に売っているものは何ですか？」の答えが見つかったら、その先を考えていきましょう。ここでは、あなたが何をしていくのか？という提供サービスの中身の話です。
まずは、いまサービス提供中のお客さまが持っている（意識的・無意識的の両方）にある「悩みや願い」を考えて、リスト化してみてください。
そして、その中に私たち中高年個人起業家が、「お役にたてる！」というものを探してみてください。それが見つかったら、次はその「悩みや願い」に対して、あなたにできることは何かを考えてみましょう。目の前に、その人がいると想像してみてください。

今回のふたつ目の問いは、これです。
「あなたにできることは何ですか？」

「できること×経験×関わり方」

さて、ふたつの問いに対する答えは、出てきましたでしょうか。
例えば、次のような考え方ができるかと思います。

１.技術的・知識的なこと。
何かをしてあげるのもいいし、やり方を教えるのもいいし、変わりにやってあげるのもいいですね。あなたが「学んできたこと」を提供しましょう。
２.経験的・体験的なこと。
あなたの経験を話してあげたり経験の中から見つけた大切なコツを教えてあげたりするのもいいですね。
知識的なことだけでは、あなたでなくてもいいとなってしまいますが、あなたの経験を伝えていくことをすればあなたでないといけないですよね。
このあたりからが、売れるパーソナリティにする秘訣になります。
３.あなたの関わり方。
あなたの「関わり方」を提供するのもいいですね。
この「関わり方」がプラスされることで、、売れるパーソナリティはより強いものになっていきますね。

これらを参考にして、あなたが「お役にたてる！」と思った悩みや願いをどうやって解決に導いていくのか、そこを考えてみてください。
「できること×経験×関わり方」→「売れるパーソナリティ」？

「できること×経験×関わり方」＝「売れるパーソナリティ」

「できること×経験×関わり方」。これらのすべてが掛け算されたサービスが提供できるなら、それは、あなたにしかできないものです。
そして、そのときに大切なことは、その提供サービスが「いまのあなたのパーソナリティに結び付けているか」ということです。
そのサービスの提供をイメージしたとき、心地いい・ワクワクといった感覚になるかどうかです。なぜなら、「感覚・感性」が本当のあなただからです。
「感覚・感性」に一致したサービスであれば、「できること×経験×関わり方」＝「売れるパーソナリティ」、といった式が成り立ちます。

ぜひ、お客さまがあなたから提供されたい！となるものを見つけていきましょう！
コツコツと時間をかけ見つけていきましょう！
大切なことは相手が喜んでくれるかどうかです。